27. Décembre 2010
Le topmodel de Fürth: le monde de Steffi Love a maintenant son propre pavillon.
L ’industrie des jouets vit au même rythme que le secteur de la mode – toujours une saison à l’avance. C’est ainsi que, au printemps 2010, les invités des journées du commerce spécialisé de la Simba Dickie Vertriebs GmbH (SDV) font avant tout leurs emplettes pour les fêtes de fi n d’année. Certains d’entre eux cherchent malgré tout encore quelques articles d’été ou des best-sellers de dernière minute. De nouveaux clients et des clients de longue date auront la possibilité de faire leurs rondes dans le gigantesque showroom au siège de la société, à Fürth. Certains le font de manière rapide et ciblée, d’autres prennent leur temps et sont curieux. Beaucoup d’entre eux y viennent seuls, d’autres demandent à nos collaborateurs de leur présenter les produits, ce que nous avons observé.
Il y a un an et demi que Karl Yabroudi a entamé la tâche de structurer cette voie
de distribution. En ciblant le commerce spécialisé, celui-ci devait en tirer profi t
et, simultanément, les marques du Simba Dickie Group devaient être renforcées. Une bonne idée, mais fonctionneraitelle ? « Nous sommes très contents », dit
Karl Yabroudi, directeur commercial du commerce spécialisé/fédérations. « La
clientèle s’agrandit de jour en jour. » Et : « Le chiffre d’affaires de notre objectif,
très ambitieux, a été atteint. »
Le concept du commerce spécialisé a fonctionné. « 430 nouveaux clients ont rendu visite à notre stand à l’occasion de la foire des jouets en 2010. » Mais, lors
du salon « International Toy Fair » à Nuremberg, nous n’avons d’abord pas la
possibilité d’exposer nos 4 000 produits et ensuite, les visiteurs n’ont pas le temps de voir en toute tranquillité tous les objets exposés. C’est pourquoi notre
mini-salon est très apprécié : « Auparavant, environ 50 propriétaires de magasins
venaient voir nos expositions spéciales. Actuellement, ce sont déjà 130 ! »
Une bonne idée s’impose
Les appâts – Sara Marrano (gauche) et Heike Weigand présentent les offres « Bonbon ».
À côté des rabais et « specials », les
produits en exclusivité et les produits
« bonbon » sont particulièrement attrayants. Ces opportunités ne se présentent que lors des salons du commerce spécialisé et uniquement pour les clients qui se déplacent expressément pour cela. Celui qui ne vient pas, ne les aura pas. « Ce sont de véritables merveilles et non des postes restants » souligne le chef de SDV, « afi n que nos marchands spécialisés puissent se profi ler sur le marché. » Cette
fois ce sont par exemple les kits de jeu Majorette, les BIG Bobby-Cars avec les
pneus chuchotants, une grue Dickie et, en tant que nouveauté, le bébé « Baby Filly » ainsi qu’un cheval mini dans une boîte en velours de couleur rose - l’attrait magique pour les propriétaires de magasin.
Chercher de manière ciblée et trouver
Ceux qui visitent notre show-room pour la première fois y restent bouche bée. Mais les clients de longue date aussi s’étonnent à la vue de ce nouveau pavillon abritant Steffi Love. « Nous souhaitons non seulement être le partenaire compétent du commerce spécialisé et nous présenter en tant que fabricant haut de gamme, nous sommes des faiseurs de tendances aussi » – c’est ainsi que Karl Yabroudi décrit son objectif. « Nous essayons de comprimer les highlights et les topseller ».
Les nouveautés ont le plus d’attrait
En 2010, ce sont par exemple les voitures H2O de Dickie Toys qui ne produisent
pas mal de vapeur. Le sommet, c’est la cuisine Smoby Loft. Des fl ammes (en
plastique) sortent du four à gaz et les plaques vitrocéramiques sont allumées.
Les collaboratrices du service vente SDV expliquent la valeur du jeu aux intéressés. Des intéressés comme la société « Spielwaren Ahlers ».
Une femme inspirée
Margit et Holger Ahlers de Eichstätt se promènent de produit en produit, pendant toute une journée. « Je sais très bien ce que je veux, mais j’aime aussi les inspirations » dit Margit Ahlers. En février, elle a placé sa première commande à l’occasion du salon des jouets, et c’est sa seconde visite à Fürth. Le couple est accompagné et conseillé par le représentant Ralph Gottwald.
Leur magasin disposant d’environ 200 m² de surface offre un large éventail de jouets – jusqu’à 7 000 produits différents. Les voitures miniatures et les bus y connaissent une forte demande. Moins par les enfants mais plus par les adultes, les utilisant pour offrir des bons de voyage. Les jouets pour bébés, la « peinture par numéro » et les jeux de société ont été très bien vendus. Elle considère que c’est pratique que la maison d’édition de jeux Zoch fasse actuellement partie du Simba Dickie Group, « les jeux sont depuis toujours dans notre programme. » Auparavant, Margit Ahlers a acheté par le biais de grossistes. Prendre tout en main et visualiser toute la gamme, cela lui plaît beaucoup. « Commander à partir d’un catalogue, ce n’est pas pour moi. » Elle est exigeante en choisissant ses produits, « je ne veux que de beaux produits de bonne qualité. » Margit Ahlers prononce l’essentiel de ce que visent les commerçants spécialisés : se démarquer des self-services par une véritable compétence de conseil. Elle se sert encore auprès de Fillys.
Acheteur indépendant
Pour Ingo Meyer-Blendig, les petits chevaux en velours sont la raison majeure de sa visite. Il est acheteur de l’entreprise traditionnelle « A. W. Schütte GmbH & Co. KG » de Gifhorn. Cette société existe depuis 150 ans et dispose de 1 400 m² de surface de vente. Ingo Meyer-Blendig est accompagné de sa collègue Denise Boenke et ils ont voyagé de l’Allemagne du nord vers le sud afi n de pouvoir préparer les listes de commande sur leur portable. « Nous connaissons les lieux », dit-il. Depuis six ans, il est client du Simba Dickie Group et il sait exactement ce qu’il veut : « Les enfants aiment tout ce qu’ils voient dans les publicités télévisées, Evi Love est un grand succès pour nous. » Et il commande une grande caisse de Fillys, « je suis en rupture de stock, c’est dramatique. »
L’étonnement des nouveaux visiteurs
Le grand étonnement – les acheteuses Gabriele Kamplus (devant) et Jennifer Damer de la société »Toys Place for Kids« avec Richard Siegmann.
Les acheteuses Gabriele Kamplus et
Jennifer Damer de « Toys Place for Kids » à Cloppenburg viennent aussi du nord de l’Allemagne. Leur magasin dispose de 600 m² et la gamme de produits est axée sur les jouets pour fi lles. C’est en raison de cela qu’elles passent un temps considérable dans le secteur des articles Steffi -Love et Hello-Kitty. « Nous
faisons du big shopping aujourd’hui » dit Gabriele Kamplus en riant et observe une démonstration du nouveau Steffi -Love-Camper. Notre représentant de commerce Richard Siegmann ne quitte pas ses clients. Il est déjà en route, emportant avec lui un scanner servant à l’enregistrement des commandes. Ce dispositif sera bientôt remis à tous les conseillers de clientèle. Tous les conseillers de clients obtiendront bientôt cet appareil. Le feuilletage de la liste de prix (50 pages !) est devenu fastidieux. Par le biais du code barres, le produit est enregistré directement dans la liste de commande au niveau de l’ordinateur. Il suffi ra de compléter le nombre de pièces.
Ces dames se laissent aller aux achats spontanés. « Ce showroom est époustoufl ant » dit Jennifer Damer, faisant sa première visite accompagnée par sa collègue. Elles apprécient le contact personnel et le fait que Richard Siegmann ait fait une présélection. Feuilleter tout ce catalogue, ce serait pratiquement impossible. « Nous voulons toucher les objets que nous achetons. La qualité compte. » Et la qualité est convaincante, ce que démontre leur liste de commande en fin de journée.
Une invitée habituée
En avril, Christiane Barth passe beaucoup de temps à Fürth. La gérante de »David
Faix & Söhne GmbH« se rend trois fois aux journées du commerce spécialisé,
accompagnée de différents groupes de collaborateurs de ses magasins à Darmstadt, Francfort-sur-le-Main, Sulzbach et Weiterstadt. Ces magasins disposent d’une superfi cie de 370 à 800 m². La gamme complète comporte 22 000 à 28 000 produits dont s’occupent environ 50 employés. Depuis trois ans, elle
commande les jouets du Simba Dickie Group directement à Fürth, en particulier
les BIG et Noris. « Cette fois, j’ai trouvé des produits de toutes les marques,
en particulier les produits sous licence Smoby. » Elle apprécie beaucoup le fait
de ne plus avoir qu’un seul interlocuteur fi xe par le biais de SDV. « Un seul coup
de fi l pour tous les produits, cela représente un important gain de temps. »
Des spécialistes classiques du jouet
C’est ce que Waltraud Seigert de « Spiel & Freizeit Seigert » à Freilassing apprécie
aussi. Elle est cliente depuis la naissance du Simba Dickie Group. « Nous avons
débuté en 1993 avec Dickie-Tamiya et nous avons actuellement le programme
complet », dit la chef d’une superfi cie de vente de 1 600 m². « Les Fillys sont
superbes. D’autres fournisseurs aussi offrent des petits chevaux et des fi gurines
pour collectionneurs, mais uniquement les Fillys de Simba Toys en valent la
peine, un produit qui se vend, notre pain quotidien » explique Waltraud Seigert.
Elle se réjouit beaucoup de la nouvelle série d’accessoires Filly de ce printemps.
Cette fois-ci, elle s’est essentiellement concentrée sur les nouveautés lors de sa
visite de quatre heures. « Je connais bien toute la gamme, mais les offres « bonbon » justifi ent le voyage. » La société Seigert est le spécialiste des jouets classiques, « le guignol, l’épicerie me tiennent à cœur. » Waltraud Seigert estime que le contact personnel et les conseils sont importants, elle-même y attache beaucoup d’importance pour ses clients. « Le contact étroit avec le Simba Dickie
Group est important. »
Une partenaire contente
Les bonnes relations – Michael Sieber, CEO de Simba Dickie Group, accueille Sigrid Fuhr de Gießen.
Depuis la création du distributeur Simba
Dickie Vertriebs GmbH, Sigrid Fuhr
a sensiblement moins de travaux
administratifs : « Toutes les marques
avec une seule adresse de livraison et une seule facture – cela réduit l’ampleur du travail » résume la propriétaire de « J. H. Fuhr Spiel- Freizeit-Hobby « de Gießen. Elle dirige l’entreprise dans la cinquième génération, occupe 50 employés et dispose de plus de 1 700 m² de surface de vente servant à 54 000 articles - dont environ 850 jouets Smoby, BIG, Schipper Arts&Crafts et Eichhorn. Les « journées d’achat » ont leur place fi xe dans son calendrier. Elle examine tout : « L’haptique compte beaucoup pour moi,
surtout quand il s’agit de bois. Aucun catalogue ne peut fournir ce sentiment. »
Sigrid Fuhr voyage avec sa mère, elles vendent des produits Simba-Dickie depuis 1995. Elles examinent pendant toute une journée les expositions de jouets pour bébés et pour les petits, les poupées, les produits Smoby, BIG, Schipper Arts&Crafts, Noris et Zoch. Un collaborateur s’occupe des gammes Dickie, Schuco et Tamiya, « ce n’est pas mon secteur. » Le grand avantage à Fürth : « Tout est bien organisé, des affaires propres et transparentes » dit Sigrid Fuhr. « En présence de trop de cas particuliers, de différents rabais, de conditions non
transparentes on manque de clarté ». Et : « Malgré la taille de l’entreprise, elle est
restée humaine » dit-elle. Le contact est toujours personnel, presque familier. Et
les offres exclusives pour le commerce spécialisé en valent la peine. Encore plus
important : « Je souhaite acheter des produits que les grandes surfaces ne
vendent pas. » Elle les aura.
Une équipe à succès – Karl Yabroudi (4ème de droite) et ses collaborateurs de Simba Dickie Vertriebsgesellschaft (de g. à dr.) : Heinz Brenczek, Ralph Gottwald, Dittger Krabel, Frank Müller, Heike Weigand, Richard Siegmann, Olga Becker, Sonja Truckenmüller, Kathrin Hornung, Daniela Lamprecht, Tanja Schmidt, Sara Marrano.
